在擁擠的財務諮詢世界中，客戶在聘請他們委託管理其資產的投資專業人員時有很多選擇。因此，顧問必須為他們的權力做一切來培養對潛在客戶需求的深度潛水，以贏得新的業務。

從傾聽而不是說話，並詢問正確的問題，將為您提供窗戶的潛在客戶需求。財務建議大約超過投資決策。這是關於整體財務規劃，因此準備學習與金錢相關的客戶的一切，並幫助他們找到與其價值觀保持一致的正確解決方案。

以下是四個問題，可以幫助您贏得最陽極的潛在客戶：

1.“你能告訴我自己嗎？”

這個公開的問題將客戶放在駕駛員座位中，讓他們自然闡明了他們生活中最重要的元素，無論是職業生涯，兒童還是愛好。他們可以討論你有共同之處的事情，這可能會有機地導致更深層次的對話。

這應該是一個令人愉快的鍛煉。畢竟，這是一家客戶服務業務，如果您對學習什麼讓他人勾選時，請考慮職業變化。了解客戶的家庭，專業和個人生活可以幫助您確定您可以幫助的地方。他們擁有一家生意嗎？然後也許遺留計劃或稅收最小化是一個對話。他們有孩子嗎？也許談論人壽保險。

2.“我該如何幫助您？”

現在是潛在客戶識別他們為尋求你的主要動機的完美時間。它也是您解釋您的廣度的理想時間，並描述了我們的技能如何與其他顧問不同。

請記住，顧問在建議客戶端並在自己之前將目標放在業務中-這可能意味著將它們放在較低的昂貴產品中，佣金或銷售負荷較低的共同基金。它甚至可能意味著把它們變成。

當您知道如何幫助他們時，請務必保持專注，並不會嘗試在不必要的產品或服務上銷售它們，這些產品或服務可能不會直接幫助它們-或者甚至可能將它們放在綁定中。

3.“您目前正在完成目標嗎？”

這個問題有助於您採取潛在客戶的溫度並管理其期望前進。配偶可能不同意，這是完全罰款，因為它邀請他們在健康和建設性的環境中處理他們的思想。但無論他們所說的目標是什麼，你應該解釋你理解他們的觀點，你渴望幫助。鸚鵡對他們擔心他們的擔憂是明智的讓他們知道你要密切關注。

例如，您可能會說：“我理解您的投資組合處於表現不佳的基準，而且您擔心您將沒有準備退休。”然後給出一個假設的例子，你如何幫助解決他們的問題。

4.“你想要下一步是什麼？”

無論他們說，你應該以你自己的概念思想補充他們的建議-甚至是無害的：“我想建議我們再次見面並通過我可以幫助的方式進行一些細節。”然後預約下一個約會，然後和那裡。

最後，在你和你的新客戶說再見之前，握手，擁抱或做任何感覺舒適。

底線

在您與潛在客戶遇到之前，您將基本上是對他們的陌生人，並且必須信任必須從頭開始建造。這可以通過以真誠和周到的方式與個人合作，雙方都有一個平等的聲音來實現。